飛び込み営業を楽にする方法

　一重に［クロージングを掛ける］ということを申しましても、
実は[TESTクロージング]と[本クロージング]という2つが商品説明の後に在るのです。　　　　　　　

　因みに、クロージングという行為は相手の本音を知れる大切な手段であって、
［何を乗り越えれば売れるのか］について確かめられるため、
電話営業をする上では非常に重要なタイミングなのですね。

　今迄のご経験上、理由がよく分からないままで反発を喰らってしまって、
意気消沈のままで次の営業、電話に進んだということが多くなかったでしょうか??

　そんな中、真の一流セールスマンの称号を持つ者の場合、
きちんとその反論･反発･お断りの本心を掴み取るコツが使えるのです。

　そして、売れるかどうかという見込みの有無を見極められるので、
電話営業という大変な活動でさえ、より確実にコントロール出来るのです。

　ということは、即ち[冒頭に於ける45~60秒間は命運を分ける重要な場面]であって、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
アプローチというのも、また［立派なクロージングの一つ］だと言えますし、
短時間にこれら5項目を把握できれば、無駄な時間を極力減らすことも出来ます↓
◆何がどういう理由で要らないと言うのか(その理由というのに入り込む余地は無いのか)

◆本当に、1mmも聴きたいとは思わないのか

◆現状に対しての問題意識はどれ位のレベルなのか

◆そもそも自分自身にどういう問題が有るのか自体を知らないのかetc...

　尚、買い手は無理に売られるのはイヤですし、商品の自慢話をされるのも迷惑なので、　　　　　　　　　　　
今からお伝えする6個のコツを存分に駆使して、
相手に〈有益だと判断してもらえる〉様なアプローチを行いましょう↓

①〈自己紹介〉をしながら〈～～が〉で繋げて、カンタンな質問をする
こちらでのポイントは［接続詞を使うこと］に在ります。

　もし、句点を入れて区切って一休みを入れてしまった場合、
せっかちなお客さんにはパパッと主導権を握られて、話の腰を折られてしまうため、
トップ営業マンは接続詞を巧みに使って、自分のペースを保ったまま質問に移るのです。　　　　　　
　　　　　　
　因みに、ヒトが一方的に話を聴ける限界は30秒という説が一般的ですし、
下手すると近年では20秒、或いはCMの長さを考えた場合は15秒を下回ります。
　
　警戒心の最も強い電話営業の冒頭に於いては、
先方になるべく早く発言の機会を与えるのが売れるコツと言えるでしょう。　　　　　　　　　　　　

　そして、その質問というのは至極カンタンな内容で構いませんので、
ほぼ確実に「はい、そうですが」という答えが返って来る内容を訊ねるのです。

　例えば、電話営業ではリストというのが配布されると思うのですが、
その名簿を眺めながら「○○さんでいらっしゃいますか??」と訊いてみたり、
「こちらにお住まいの方でしょうか??」と、当然の事を訊くのも良いかも知れません。　　　　　　

内容についてはお任せしますので、色々と試してみて見付けて下さいませ☆

②次に〈その地域･そのお宅を選んだ理由〉を添えつつ〈接触を図った目的〉を伝える　　
一度でも質問に答えてもらえたならば、次は最低でも30秒の猶予を手に入れられます。　　　　　　
お気付きの通り、謂わば［①で訊ねたカンタンな質問は②に繋げる為の布石］なのです。　　　　　　

　但し、30秒間が長いと感じるお客さんを実際に何名も見て来ましたし、
『質問をされる＝主導権を取られるからイヤだ』と考える方もいらっしゃったので
「急な電話(訪問)で恐れ入りますが、差し支えなければ伺いたいのですけれども～～」
と丁寧に前置きをしてあげることで、話すことや訊くことの許しを得るのがコツ。

　そして、たとえ企業であっても個人であっても
『どうして私に接触を図って来たのだろう(=何で私が選ばれたのだろう)??』
ということが気になる心理が働いてしまいますので、
ズバッと理由を答えてあげられるのが、売れる営業マンへの一歩なのです↓

「実家がこちらのエリアなので、個人的に、優先してご案内したいと思いました」
「こちらの地域からのご要望が多かったため、ご案内すべきだと考えました」etc...

　このフレーズに関しても、特に決まりは御座いませんので、
然り気なく自尊心を満足させてあげられる様に伝えてあげられると好いでしょう。

To Be Continued...
－－－－－－－－－－－－－－－－今回はここまで－－－－－－－－－－－－－－－－

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